如何寻找船舶分销商并与其合作

闵 经常会收到来自莎士比亚海事关于其名册中增加的最新分销商的消息，那么谁能为那些想要知道如何寻找船舶分销商的公司提供更好的建议呢？

该公司的业务范围覆盖 26 个国家，拥有 44 个分销商，遍布欧洲、亚洲、非洲、澳大利亚和南美洲，在美国拥有数百个分销商，在全球销售超过 250 种活体产品。

该公司国际销售经理戴夫·玛纳西（Dave Manasseh）（左）表示，寻找从事船用电子产品的分销商具有挑战性——这是一个小众市场，他说，销售天线就更加独特了。

“尽管它是船舶市场的关键产品，但船上的天线却经常被忽视，因此找到一个能够理解这一点的经销商并不容易。”这就是为什么该公司的许多经销商都是专门从事船舶业务的——比如英国的 SMG Europe 和 Meridian Zero。

然而，面临的挑战 莎士比亚海军陆战队 与任何寻找船舶分销商的公司都产生共鸣……

寻找船舶经销商的主要途径：研究、贸易展览、领英

“大多数新成果都来自研究，”Manasseh 说道。“评估我们需要开发和/或想要进入的市场，并与整个行业的电子行业同行进行交流是必须的。

“METSTRADE 给我们带来了很多积极影响。我们认为这是拓展业务的关键展会，并将继续投资于我们在这里的业务，使我们能够会面、讨论和交流，同时了解整个行业的发展情况。

“我们很幸运能有专业人士直接与我们联系。我认为良好的 LinkedIn 形象很重要，可以吸引人们阅读我们的更新并直接联系我们——这已经并将继续带来全球销售和新合作伙伴关系。”

Explore Marine Industry News欧洲、英国和中东地区船舶分销商名单不断变化 和/或 闵北美、中美、南美和 APAC（亚洲和太平洋地区）的船舶分销商名单.

决定哪家船舶分销商最合适的技巧：产品组合和联系方式

“确保我们的莎士比亚产品组合与公司及其现有产品系列相符非常重要，”Manasseh 说道。“对我来说，确保潜在经销商已经在该行业站稳脚跟、建立人脉，并拥有良好的客户基础，同时提供配套产品，以丰富产品系列和产品供应，这一点非常重要。”

他还提倡与联系人讨论正在考虑的公司。“我经常与其他船舶制造商讨论和解决问题，以获得有关公司的建议。这是一个相对较小的行业，因此与其他公司建立良好的网络和联系有助于支持新的分销决策。海洋行业是一个友好的行业，我们都希望行业能取得最好的成绩，因此依靠行业内的朋友并谈论全球的潜在机会和联系人非常重要。”

分销商协议时间表

虽然 Manasseh 表示公司无需摆脱任何恶化的分销商关系，但公司采用的是短期协议。“我们与分销商签订了短期协议，因此双方可以随时终止合作关系。”

与经销商合作的实际情况如何？培训必不可少

玛纳西认为，面对面的入职培训会议是关键。

“通常需要一定程度的培训。我们的产品技术含量很高，即使从外观上看这些设备可能不是那么高。重要的是确保培训全面，并且对世界各地的分销商保持一致——无论他们之前是否与我们的品牌合作过。

“分销商想要销售产品，因此了解他们市场的问题以及如何最好地支持他们非常重要。

“理解 天线的重要性以及产品和质量的差异 很重要——它需要对经销商和客户进行培训，以确保他们能够为客户提供适当的建议。天线并不总是被视为技术性的——但事实确实如此。

“Shakespeare Marine 拥有一个多世纪的全球声誉，是市场领先的船舶电子产品品牌，这意味着作为 Shakespeare 家族的一部分，我们依赖世界各地的分销商准确而自信地在其商店中销售产品。选择合适的合作伙伴并为他们提供所有产品、服务和技术建议的教育和培训非常重要。我们努力成为船舶电子产品市场质量和创新的领导者，并努力与对行业抱有同样热情的分销商合作。”

考虑到这一点，在初始培训后保持联系非常重要。

“我学到的一条著名规则是‘你有两只耳朵，一张嘴巴——要这样使用’，”玛纳西说。“我倾听合作伙伴的意见，与客户保持联系，向他们通报新闻、公司动态和信息，我相信这些信息会帮助他们更好地完成工作，或者帮助他们更了解这个行业。

“我相信分享公司的最新动态、支持和建议，并询问我们产品的业务进展情况总是好的——保持牢固关系的一个主要方面就是倾听。”

做好灵活处理数据等问题的准备

“更现代的期望是每个人都希望他们的网站上有一个包含我们所有产品数据的电子表格。这可能很难适应其他人的特定设置，但这总是很有趣，而且我们总是灵活地支持合作伙伴的需求。”

不同船舶市场的经销商有不同的需求

“我们每年至少拜访或与所有客户见面一次，其中包括全年安排的亚洲、欧洲和世界各地的旅行。”通常情况下，访问次数会更多——尤其是全年举办的展览会，这些旅行可以增进了解。

“这在不同的市场和不同的国家都至关重要，因为‘一刀切’的方法行不通。每个企业和每个市场都是不同的，因此与合作伙伴密切合作很重要，以确保你听取他们的反馈并调整支持和计划，以满足他们的定制需求。”

根据莎士比亚海事公司的经验，在欧洲，尽管英国脱欧带来了挑战，但该公司仍能提供常规订单。

“由于英国脱欧，我们的全球销售面临诸多挑战，欧盟的销售也受到了严重影响。我们现在已经学会了一种新的工作方式，可以解决许多问题，但在欧盟市场，我们与当地品牌相比仍然处于劣势——主要问题是运费和进口费。”

尽管如此，其他地方的情况却大不相同。例如在中东，莎士比亚海事公司很少供应大宗订单；在韩国，该公司必须开发新产品。

Manasseh 表示，韩国的竞争基于性能而非价格。“这是一个本地市场，其需求与该地区其他市场不同。我们必须为该地区开发一些新型天线。”

中东市场接受大量订单，但订单频率较低。“其他地区订单较多，但我们发现该地区的订单量较大，他们喜欢囤货，一次性购买更多，因此订单量较少，但价值不会降低。”

莎士比亚海事公司获得 DAME 奖提名且最畅销的鳍状 5912-Dorsal 天线的创意是由英国的一家经销商提出的 - 而 5912-Dorsal 天线继续收到来自世界各地的订单，六个月内共计覆盖 19 个地区。

利用分销商知识制定策略

Manasseh 表示，分销商带来的机遇对公司业务大有裨益。“由于我们的产品销往全球，我们从其他地区转移了许多技能和知识，例如创意和在其他地区行之有效的方法。[例如]，我们将亚洲的经验应用到欧盟市场，反之亦然。我们很幸运拥有一个遍布全球的不断增长的分销商网络，因此我们会根据当地市场量身定制战略。”

分销商和产品能力必须匹配

Shakepeare Marine 也曾遇到过一些后勤问题，特别是船用天线的设计。它们又长又细。

“这种结构意味着，产品在仓库中运输或储存并不容易。莎士比亚试图通过开发双部件天线和对整个公司的包装进行审查来缓解这个问题，但对于更广泛的市场来说，这是一个持续的挑战。”

犯错并从中吸取教训——学会转变

“如果你不犯错，那说明你还不够努力，”玛纳西认为。“这并不是说把所有事情都做对了；而是要从经验中学习，并在未来做出调整，以确保你不会再犯同样的问题，同时也要确保你能预见到未来的坎坷，并制定合适的后备计划。”

主图显示中国仓库。