行业焦点：供应链成功

创新型小公司通常很难在规模更大、更成熟的公司中脱颖而出，并加入大型造船商的供应链。 Rupert Holmes 调查了导致供应链成功的指导原则。

船用照明系统制造商 Lumishore 发展迅速，现在为世界各地的顶级船舶制造商提供服务。 拥有航空工程背景的首席执行官 Eifrion Evans 说：“我们不是第一个在这个领域开展业务的人，但我们将创新产品（内部设计和制造）推向市场，并且我们拥有出色的质量控制系统。”

他确定了对 Lumishore 成功至关重要的四项指导原则：创新、质量、可靠性和完整性。 

Evans 还表示，任何大型 B2B 客户都将与竞争对手的产品一起进行广泛的并行测试。 如果您的套件不符合您的数据表和营销承诺，就会被发现，您的声誉也会受损。

机动游艇制造商 Sunseeker 拥有广泛多样的供应基础，拥有 800 家供应商，从小型垫圈到大型复合结构（如硬顶），应有尽有。 供应链总监 Matthew Francis 表示，这些公司必须符合严格的标准并表现出一致的业绩记录。 对他们来说，对员工采取道德立场并开发更可持续的资源和工作实践也越来越重要。

定价呢？ “成本当然是一个非常重要的杠杆，”他说，“但它绝不是唯一的杠杆。 企业必须能够按时、足量和高质量地供应——我们必须对与我们合作的公司充满信心。”

与此同时，弗朗西斯表示，对于那些没有长期业绩记录的潜在供应商，可以酌情做出判断。 这使公司能够与拥有创新产品的有前途的初创企业合作。

一个经常被忽视的重要因素是考虑潜在客户的生产线将如何处理产品。 供应商花时间了解客户生产线的细节，甚至如何最好地包装产品以加快生产线流程，都可以发挥重要作用。 

对最终用户的营销在多大程度上有帮助？ 这因产品而异，取决于应用，但它一直是防污开发商 Coppercoat 扩张的关键。 

“最终用户是看到我们产品优势的人，”Coppercoat 总监 Jayson Kenny 说。 “所以我们需要向他们解释优势。” 

这是使 Coppercoat 从 1990 年代初期的两个人成长为今天在全球拥有 30 家分销商的国际品牌的方法的重要组成部分。  

“Sunseeker 几乎每周都会接受新的供应商，”Francis 说，并补充说，当供应受到限制时，他们会积极寻找合适的合作伙伴。  

然而，较小的海洋工业公司很难在 Sunseeker 每天遭受的轰炸中脱颖而出，“来自那些兜售商品的公司
没有兴趣”。

弗朗西斯说，这意味着最好的选择通常是在船展上开会，尤其是像 METS 这样的贸易展，“在那里我们可以看到真正的海洋工业公司提供什么”。 

他还指出，LinkedIn 是一个非常强大的工具：“我们看到了很多有趣的海洋工业企业，如果它们适合我们，我们会跟进。”

虽然真正具有创新性和解决问题的产品应始终占据榜首，但专家们一致认为，网络和强大的混合战略可以为客户和客户创造更强大的市场，特别是对于整个海洋领域的小型和新兴企业.